1、茅台2C转型核心逻辑
·看好茅台的核心背景：本次为强推茅台的系列电话会第二场，核心逻辑为强烈看好茅台当前投资价值，主要基于三方面理由：a. 消费板块若要企稳回升、具备上涨动力，必须依赖龙头公司的投资逻辑、业绩及估值得到市场广泛认同，进而带动板块整体行情，茅台作为消费板块核心龙头，有资格承担这一带动角色；b. 本轮牛市中不少投资者包括部分专业投资者收益表现不佳，甚至出现亏损，消费板块核心资产具备突出防御价值，且茅台经过连续五六年调整，向上空间充足，是投资者获取稳定收益的优质选择；c. 茅台当前正处于2C新时代的重大转型阶段，其在白酒行业具备降维竞争能力，能够穿越周期实现持续成长，转型带来的成长空间明确。
·管理层经营思路转变：茅台当前的2C转型核心是管理层经营思路的彻底性转变，完全摆脱传统ToB路径依赖，核心体现为三个“不再寄希望”：a. 不再寄希望于渠道价差快速放大，过往茅台管理层多致力于维持较高渠道价差，价格下行时会通过控量、依托大商等ToB渠道托市，当前这一思路已完全调整；b. 不再依赖传统地产、基建高景气的需求模式，即便未来地产基建需求回暖，也仅作为转型成功后的锦上添花因素，而非核心增长依托；c. 不再寄希望于商政务尤其是政务消费重新回到高景气状态，不再依托传统ToB端路径实现增长。茅台过去30年积累了深厚的消费者心智资产，为转型提供了坚实基础，2018-2024年为渠道完善阶段，核心布局自营、企业团购等渠道，2025年起正式转向重构营销方式、以消费者为中心，将2C战略与此前提出的“卖生活方式”战略表态相呼应，是公司经营层面的重大变革。
·经销商角色转型：2C是茅台的顶层战略，而非仅局限于i茅台平台层面，经销商体系已成为茅台2C的重要流量入口，厂商关系发生重大变化，经销商角色实现全面转型。新代销模式以i茅台为核心，是茅台新营销模式的核心组成部分，能够帮助公司抓回流量主导权与定价主导权。普飞产品的经销价格与i茅台价格形成联动生态，价差维持在合理区间，经销商暴利时代结束但稳定收益预期重新形成。非标茅台采用代销服务费模式，经销商收入与自身C端客户开拓能力直接挂钩，客户资源越多，获取的服务费越高，客户资源较少则对应服务费收入偏低，这一模式推动经销商将经营思路转向开拓C端消费者，在为自身获取更多收益的同时，也为茅台整体C端业务导流。当前茅台的2C转型覆盖从平台到经销商体系的全链路，是全方位的战略转型，而非局部调整。
·估值逻辑切换：茅台过往的估值溢价，核心来源之一是渠道价差，过往批价与股价关联度较高，因为表观利润之外的大额渠道利润可通过公司调整转化为自身利润，使得市场认为茅台实际价值被低估，进而支撑估值溢价。未来茅台的估值溢价来源将彻底切换，核心依托2C转型的成功落地与2C模式下的长期成长能力。未来若出现渠道价差扩大的驱动因素，公司可直接通过提升i茅台指导价的方式，将渠道价差直接转化为自身的真实利润，无需再通过调整批价的方式实现。随着i茅台等直营渠道规模持续扩大，渠道价格将与指导价逐步形成联动，批价未来仅作为参考指标，i茅台指导价成为核心定价跟踪指标，未来跟踪茅台定价体系的核心将从传统的批价、出厂价转向i茅台指导价，2C模式下的长期成长确定性将成为估值的核心支撑。
2、茅台营销改革历史复盘
·ToB时代核心成就：过去30年茅台采用ToB发展模式，取得突出发展成果，展现出极强的抗周期能力：景气上行阶段实现量价齐升，经济下行阶段价格回落但销量释放，无论行业周期如何波动，表现均优于其他白酒品牌，过去3年的发展也验证了这一韧性。茅台从非白酒第一品牌成长为白酒行业真正的高端第一品牌，为后续发展积累了多维度核心资产：一是消费者心智资产，消费者对茅台形成了极强的专属认知占位，是企业最核心的壁垒性资产；二是价格优势资产，茅台产品价格大幅领先其他香型、其他高端白酒品牌，同时产品批价也大幅领先于公司自身的出厂价、指导价，显著的渠道价差为业绩增长提供了充足弹性；三是其他辅助性资产，包括深厚的品牌文化资产、成熟完善的公司治理资产等。上述资产共同构成了茅台的核心竞争力，也为后续向C端转型提供了扎实的基础支撑。
·产品与渠道迭代历程：过去30年茅台产品体系从单一拳头大单品普飞，逐步丰富为金字塔型产品矩阵，未来公司计划将精品酒打造为新的超级大单品，目前精品酒在行业内已具备较强竞争力，体量较普飞仍有较大差距，在公司梳理完价格体系后，精品酒规模有望实现大幅跃升，当前茅台高端酒市占率遥遥领先，产品销量持续攀升。过去两轮行业景气周期（2009-2012年、2016-2021年）推动渠道价差持续放大，峰值阶段普飞批价较出厂价的倍数显著高于上一轮周期，品牌优势持续拉大。2015年是茅台发展的重要分水岭，2015年之后产品结构发生显著变化，普飞占比从90%以上持续下降，多年来茅台酒整体增速高于普飞增速，主要源于非标茅台酒的量、吨价持续提升。渠道端同样持续优化，早期茅台三公消费占比较高，随后三公消费占比快速下降，个人商务、社会消费占比持续提升，后续逐步拓展出团购、电商、云商、老酒市场等多元渠道结构，当前已经形成经销、直销、自营、代售、寄售等丰富的销售模式。2018年是渠道变革的关键节点，2018年之后茅台不再扩张经销商、不再给经销商增量，销售模式从经销为主转向经销加直营，直营占比从较低水平提升至四成五以上。
·2C转型关键节点：2022年爱茅台正式上线，属于茅台向C端转型的试水动作，因未上线普飞产品，被视为阉割版平台。在茅台酒全品类顺价、存在较大价差的行业高光期，爱茅台平台产品销售情况较好，但后续行业景气度下行后，平台产品销量下滑、申购活跃度降低，尚未能成为稳定的C端触达渠道。2026年普飞正式上线爱茅台后，爱茅台将成为茅台全面向C端转型的真正大杀器，叠加非标代售落地，经销商将转变为C端流量入口，茅台公司将进入全面掌控流量与定价权的新时代。全面向C转型的核心是直接触达、服务消费者，通过爱茅台工具实现品牌与消费者的双向奔赴，经销商也将转型为消费者流量入口，目前相关调整已从非标产品开始推进，经销商引导消费者扫码直接跳转爱茅台平台，销售服务模式已发生本质变化。
3、2026年一二月经营核心数据
·爱茅台平台运营数据：爱茅台1月份上线后，累计注册用户8000万，2026年一二月新增用户62018万，月活跃用户1500万人次，成交客户145万，成交笔数112万，从活跃客户人次到成交数的整体转化率为13.84%，其中飞天产品的成交占比不足10%，平台整体处于供不应求、用户中签难度较高的状态。这一数据侧面反映出茅台增量市场空间出现大幅需求增长，新增的注册及成交客户多为此前被市场忽略的碎片化客户，这类客户普遍对价格敏感度高、对产品真假辨别关注度高。爱茅台上线尤其是1499元飞天产品上线后，激发出海量碎片化客户需求，这类客户单笔采购量普遍不大，多为几瓶到一两箱，但庞大的客户基数推动茅台2026年一二月整体需求得到极大提升，这一亮眼的运营数据也为茅台管理层坚定全面拥抱2C的战略方向提供了充足信心和现实基础。
·生产批次相关数据：长期跟踪的茅台生产日期及批次数据显示，2026年2月13日生产的茅台批次为2025年103批，2025年同期（2月18日）生产的茅台批次为2024年030批，同比增加70余批；2026年1月15日生产的茅台批次为2025年064批，2025年同期（1月15日）生产的茅台批次为2024年022批，同比增加42批。对比历史数据可发现，2025年7月时茅台批次仅为2024年十几批，由此可推算2026年一二月的产能或销量水平已达到2025年六七月份的水平。结合茅台产能具有天花板的特征，其可售销量由三到四年前的基酒生产基数决定，全年整体产能、销量基本固定，2026年开年一二月销量已大幅超出预期，若全年总体销量或产能保持不变，后续销售压力较小，也为茅台管理层开展全年经营工作提供了充足底气。
·批价波动相关数据：爱茅台普飞上线后，茅台市场批价出现短期波动，上线初期批价短暂下跌，一度跌破1499元，随后便进入持续反弹通道，春节期间批价回升至1700元以上，春节后虽受部分特殊因素影响有小幅波动，但整体维持在1700元左右的水平。结合前述爱茅台平台用户增长数据、生产批次同比提升数据来看，批价短暂下跌后快速反弹的核心支撑来自实际消费需求的有效提升，三类数据共同印证了茅台2C转型已取得实际成效，爱茅台的落地推动茅台整体客户群规模进一步扩大，批价保持稳中有升，同时销量实现快速增长，整体呈现量价齐升的良好发展态势。
4、ToB与ToC模式对比分析
·转型节点历史类比：2015年是非标产品横空出世的节点，该类产品的出现减轻了单品茅台的量价压力，普飞批价从820元开始企稳后逐步上行。后续非标产品概念持续延展，从蓝猫等大规格产品延伸到蓝瓶茅台、各色定制产品、生肖酒等，非标产品的快速增长既减轻了普飞的销售压力，也带动普飞价格持续上涨，2015年因此成为茅台发展的重要拐点。2026年爱茅台平台的出现，作用不亚于2015年的非标产品推出，二者对茅台价格体系、运行生态的调整作用异曲同工：2015年是通过产品创新打破增长瓶颈，2026年则是通过平台形式开启新的发展阶段，2026年之前茅台增长处于ToB框架下，2026年起将进入ToC时代的新演绎逻辑。
·两类模式核心差异：ToB与ToC模式的差异体现在四个核心维度：a. 运营核心：ToB时代以产品、经销商为中心，ToC时代以平台、流量、消费者为中心。茅台现有8000万注册用户、1500万活跃用户、超600万新增用户，服务好这些用户即可完全消化现有产能，因此用户运营是ToC时代的核心。b. 核心观测指标：ToB时代核心观测指标是批价，ToC时代要淡化批价作用，核心关注活跃用户增长数、流量数、利润增长健康度。c. 服务对象：ToB时代服务对象经历了明确的演变，2013-2014年以三公消费为主，2015-2025年以商务消费为主，2026年起ToC时代服务对象转向普通消费者，实现从政务、商务消费到平民化消费的转变。d. 利益分配：ToB时代厂家、投资者获利，经销商赚取大额价差，消费者利益相对受损；ToC时代厂家、投资者仍可获利，同时告别过去的暴利炒作，进入长期稳健发展阶段，利益分配更均衡。当前是流量化、平民化、大数据时代，ToB的发展逻辑已经不再适配，用ToC思维看待茅台的发展动作才更为顺畅。
·爱茅台平台延展性：爱茅台平台具备充分的延展空间，可从多方向探索升级：a. 用户分层运营：未来可推出普通版、VIP版、国际版、股东版等多版本平台，普通版用户可设置最低2瓶到2箱的购酒权限，VIP版可设置5箱、10箱、20箱等不同层级的购酒权限，还可推出类似TikTok的海外版布局海外市场，核心目的是吸粉、获取流量，扩大消费群体与消费层次。b. 营销玩法创新：可参考淘宝、京东的双十一、双十二等购物节模式，在各类节点推出专属营销活动吸引流量，保障平台健康发展。c. 生态边界拓展：未来可在平台上孵化自有网红、推出短视频、爽文、短剧，布局酒旅、餐饮、机票酒店等多元服务，逐步从单纯的卖酒平台升级为集多种功能于一体的社交综合性品牌。ToC时代茅台可通过自有平台夺回过去被其他平台占用的定价权与流量权，流量权是茅台非常大的一笔资产。
·2C体系建设进展：茅台在ToB时代的护城河建设已经较为成熟，在品质、品牌、老酒、文化建设等方面均有完善布局。当前茅台已经在保留原有B端体系的基础上，全力向C端转型，启动多项2C体系配套建设：a. 基础设施层面，打造酒旅一体化项目，专门针对C端建成北京仓、南京仓两大仓储中心，推进爱茅台交易平台的技术升级、风控体系升级、物流体系细化，同步完善法务、公平交易相关配套。b. 渠道转型层面，引导线下经销商从“坐商”向“行商”转型。目前茅台向ToC转型的方向已经确认无误，但整个配套体系的完善和提升仍需一定时间，待相关建设全部落地、体系运行成熟后，爱茅台的转型才算真正成功。
5、茅台历史转型经验复盘
·2013-2015年转型经验：2013-2015年，受商政务消费退出影响，茅台短期销售遭遇较大阻力。在此背景下，茅台敏锐捕捉市场变化，主动调整产品结构，打破此前产品单一的格局，推出大量非标产品，极大丰富了消费者选择，也是当时产品创新的重要体现。这一阶段的产品创新覆盖全面，几乎填满所有大小规格、所有颜色品类，还推出了十二生肖系列产品，彼时诸多高端非标产品广受市场欢迎，助力茅台顺利度过行业调整期。但后续茅台产品创新步伐逐步停滞，市场对同类型非标产品逐渐出现审美疲劳，后续推出的新品与品牌力附着感较弱，市场接受度下降。2013-2015年的转型经验显示，贴合市场真实需求的产品创新是茅台应对行业变化的核心抓手，而后续创新停滞导致产品势能衰减的问题，也为当前的2C转型提供了重要借鉴，即转型需要持续贴合市场需求变化，保持产品供给与品牌定位的高度适配，才能获得市场的持续认可。
·ToB模式末期问题：在ToB运营模式下，非标产品的快速发展叠加老酒市场的兴起，一度带动了白酒投资收藏热潮，但也滋生了一系列严重问题，最终导致传统运营模式难以为继。一方面，非标产品和老酒的市场炒作热度持续攀升，普通飞天茅台被炒作至3000元以上，绝大部分价差红利被经销商、中间商赚取，茅台厂家并未分到相应的增长红利，反而因产品价格过高背负了诸多舆论骂名。另一方面，老酒市场因利润过于丰厚，出现了大量真假难辨的产品，正常市场秩序受到严重冲击。后续相关炒作乱象遭到厂家、国家政策的多重打压，叠加宏观大环境走弱、三公消费持续收紧等因素的共同影响，2024年起茅台诸多非标产品逐步显露出强弩之末的态势，传统ToB模式已经难以为继，必须转变思路推进改革。当前茅台推动2C转型，本质上就是要从根源上解决传统ToB模式下的渠道利润分配不合理、价格炒作频发、市场秩序混乱等核心问题，让厂家直接对接终端消费者，既保障消费者的合法权益，也让厂家能够充分享受品牌价值增长带来的红利，实现良性发展。
·2C转型探索过程：茅台的2C转型并非一蹴而就，而是经过了多年的持续探索与试错。2022-2023年，茅台就已经开始布局2C转型，推出了爱茅台平台，同时尝试了诸多跨界创新，包括推出联名巧克力、咖啡等产品，上线巽风数字世界，但这些尝试最终都未跑通，仅留下爱茅台平台作为2C业务的核心入口。直到2026年飞天茅台上架爱茅台平台并配套价格调整，才终于探索出了一条全新的发展路径。这一模式的跑通并非偶然，而是时代发展的必然结果，当前技术水平、消费观念、物流效率、售后服务等各方面条件都已经成熟，茅台虽然是酒行业内首个落地该模式的企业，但本质上是借鉴了其他行业的成熟经验，避开了前人已经踩过的雷区，才实现了顺利落地。目前茅台从ToB向ToC的转型已经进入落地阶段，不仅厂家需要转变思想观念，经销商也需要同步调整经营思路，当前茅台的实践已经走在行业前列，酒水行业研究也需要快速跟进，才能准确描摹行业变迁的真实脉络。当前茅台的转型已经出现了良好的势头，与2015年的转型有相似之处，但后续仍需要观察淡季的市场表现，待完整经过一轮淡旺季周期验证后，才能真正确定转型的可持续性。
6、非标代售政策解读
·代售政策核心定位：非标业务在暂停一段时间后以代售方式重新推出，该项政策是茅台面向To C转型过程中的平滑过渡措施，改革不追求过快过猛，设置平稳转换期以降低推进阻力。政策将经销商纳入To C流量入口，邀请经销商参与代售、寄售，是对过往合作模式的延续，核心逻辑是实现利益共享，有效降低改革推进阻力。To C时代客户增长速度较快，但茅台产能有限，难以完全满足碎片化C端客户的需求，因此仍然保留与经销商的合作链接，厂商关系从以往的上下层级管理关系转变为合作伙伴关系，引导经销商从传统坐商转向主动开拓市场的行商，从单纯卖酒角色转向综合服务商，跟随茅台长期发展共同成长，这也是茅台兼顾合作方利益的情分之所在。该项政策同时兼顾不同渠道需求，除了发力C端市场外，也希望保留B端市场的原有份额，是兼顾多方利益的合理安排。
·C端产品策略变化：茅台面向To C端的产品策略将从以往的多元化布局转向精简化，未来产品将聚焦塔基、塔身、塔尖少数核心款，通过减少SKU的方式降低生产、包材、物流等各环节的运营压力，有效提升整体运营效率。核心酒品未来将作为平台的流量入口，茅台的长期战略目标是将"爱茅台"平台从单一的酒类销售平台升级为集社交、多元服务功能于一体的综合性平台，实现从卖酒到卖生活方式的转型。茅台产能有限并非无限量供应，无需过度担忧日常的价格波动，可通过打造购物节、狂欢节等集中营销活动，在短时间内快速消化库存、完成销售目标，核心酒品本身就是平台获取流量的核心抓手。2026年1月茅台已成立茅台数据科技公司，未来将招兵买马，招聘人员不再局限于酒类销售相关人员，会引入产品运营经理、平台运营经理等适配C端平台运营的专业人才，支撑平台转型目标落地。整体的数字化及平台化改造将持续推进，后续可持续观察茅台的相关业务动作，验证转型进度及落地效果。
·非标业务后续展望：非标业务采用代售模式后，目前价格已经有所回落，当前的量价表现仍需进一步观察，现阶段非标价格暂被限定，市场各方尚未明确适配的配合模式，需要等待一段时间才能充分显现政策的实际效果。茅台为非标产品设置了灵活的价格调整机制，价格并非固定不变，可随市场波动动态调整，具备较高的运营灵活性。当前"爱茅台"平台上普飞的官方指导价为1499元，普飞的出厂价为1169元，该差价已经形成了充足的利润空间，茅台自身会充分核算相关收益，不会损害自身的盈利水平。若"爱茅台"平台进一步下探核心产品的售价，将吸引大量此前价格敏感度较高的底层消费群体，实现消费人群的几何级增长。当前C端产品SKU较少，消费者注意力集中在金标、年份酒、生肖酒等核心产品上，只要前期的宣传推广及市场铺垫到位，非标业务的销量有望实现良好增长，茅台可通过灵活的定价及放货策略，保障整体业绩的稳定表现。
7、供需与批价逻辑分析
·当前市场供需现状：当前白酒市场经销商端普遍处于缺货状态，核心缺少优质产品可供销售，运营压力较大。飞天茅台的市场投放量固定，无法通过增加供货满足市场需求，除茅台外的其他酒类品牌2026年3月难以支撑经销商的正常运营需求，经销商若要维持团队运营、开展正常业务，普遍面临“缺好产品卖”的困境。2026年3月经销商的新到货刚到不久，且整体到货量不大，茅台整体处于供不应求的状态，此次少量到货对市场批价的影响非常有限。
·批价定价新逻辑：茅台批价定价逻辑已发生根本性变化，过往直营比例持续提升的过程直接带动批价回落。此前茅台直营占比从13%左右逐步提升至45%-46%，这一阶段恰好是普飞批价从3000元以上高点持续下跌的周期，背后核心是不同渠道的定价权重发生变化：早期线上投放量仅10吨、线下投放量达100吨时，线下渠道筹码占比更高，市场价格以线下3000元的成交价为核心基准；当线上线下投放量持平各为100吨时，价格中枢会在线上1499元指导价与线下3000元成交价之间形成平衡值，直接带动整体批价下行。当前爱茅台平台上普飞的1499元指导价是价格体系的“定海神针”，平台筹码投放量远大于线下，市场价格将围绕线上指导价波动，当前1500-1700元甚至1500-1600元的批价均处于合理区间，未来批价不可能回到2000元乃至3000元的高位，也不可能出现量价齐升的情况。茅台可通过灵活调整爱茅台平台的放货量平抑价格波动：若线下批价涨幅过高，可加大平台放货量压制价格；若线下批价跌破合理区间，平台可承接低价货源，最终批价将在小范围内围绕1499元形成窄幅波动，仅保留合理的双轨制价差即可，未来批价的参考意义将大幅下降，无需过度关注批价波动。
·研究重点与竞争格局：茅台的研究重点已发生根本性转变，无需过度关注批价、消费量等传统指标，应将核心关注方向转向爱茅台平台的C端运营数据，包括客户总数、用户增长数、平台流量数等核心指标，后续开展研究可更多与爱茅台平台相关方深入沟通、调研，获取更准确的行业判断。茅台当前顺天应时的营销改革十分成功，效果好于预期，其核心竞争力在于构建了区别于传统ToB时代的全新C端运营体系，实现了对传统酒类品牌的降维打击。ToB时代酒类市场呈群雄逐鹿的竞争格局，行业曾存在“国酒”之争，而ToC时代的核心竞争逻辑为赢家通吃，茅台的产能规模固定，仅需维系数百万到1000万活跃死忠用户即可完全消化现有产能，且当前用户群体仅覆盖国内市场，未来推出国际版后，用户规模还有进一步增长空间，成长天花板较高。仅在茅台产能不足、无法满足全部市场需求的情况下，其他酒类品牌才能够获得剩余的市场份额，ToC时代的行业竞争将更为残酷。
8、国际化展望与投资建议
·国际化布局展望：茅台近期在贵阳召开国际经销商会议，海外消费者对茅台的评价整体偏正面，红瓶包装辨识度极高，相关评价覆盖泰文、韩文、英文、阿拉伯文等多个语种，海外市场品牌认知基础良好。从全球文化与产品出海规律来看，美国依托好莱坞、可口可乐完成全球文化渗透，日本依托动漫、韩国依托舞蹈天团实现文化输出，近年中国的文化输出路径转向平台化模式，TikTok、小红书等互联网平台直接以平台对平台的方式对外推广中国文化，为国产产品出海提供了良好的环境支撑。叠加当前中国正义的正面国际角色获得越来越多的全球认同，将进一步助力中国产品与文化的对外传播。茅台过往的To B出海模式以寻找当地华人或本地人员作为代理商为主，现在可直接通过国际平台、自有平台完成推广，省去了代理商对接的中间环节，省时省力且推广效果更好，发展想象空间充足。目前茅台相关宣传口号已更新为爱茅台，爱生活。
·投资建议总结：相关行业从业者均为茅台近年两轮大改革的亲历者，对茅台发展逻辑有清晰且深刻的认知。主办方已连续举办多场相关会议重点推介茅台，明确提出分析茅台无需设置复杂逻辑，核心要抓住公司发展的重点方向，对公司的理解也要聚焦核心，无需冗余的复杂分析。茅台过去30年发展积累的丰硕成就与沉淀的核心资产，将为2026年启动的战略转型提供充足支撑，保障转型过渡过程十分顺利，无需对转型的确定性抱有怀疑。当前国内消费板块处于企稳崛起的关键阶段，消费板块复苏、消费需求释放需要龙头企业率先发挥带动作用，茅台作为消费赛道的核心龙头，将在本轮消费企稳向上、逐步崛起的过程中发挥重要的带动作用，发展确定性极强。建议市场重点关注茅台的转型进程与发展机遇，把握当前的布局窗口。
Q&A
Q: 茅台高端非标产品的发展情况如何？
A: 当时茅台高端非标产品丰富客户选择，是厂家创新体现，覆盖多种规格、颜色及生肖系列，初期受欢迎；后续创新停滞，市场审美疲劳，新品接受度低。非标及老酒市场让经销商获利颇丰，但厂家未分享红利反而背负骂名，后因炒作过热、产品真假难辨、三公消费收紧等因素，非标产品逐步衰落。近年茅台从商务需求转向大众消费，2022-2023年尝试的爱茅台、贴牌产品等未达预期，2026年爱茅台因飞天茅台上架及价格调整探索出新路径，这一转变是时代选择，需厂家与经销商同步转变观念。
Q: 茅台非标产品停滞后以代售方式回归，如何看待该代售政策？是否认同将经销商纳入To C流量入口？
A: 认同将经销商纳入To C流量入口及代售政策。改革需平滑转换期，代售政策让经销商有参与感，延续有钱一起赚的情分，减轻改革阻力；To C时代客户增长快但产能不足，需保留与经销商的链接，推动经销商从坐商变行商、卖酒变服务商，随茅台共同发展。此外，C端产品将精简化，目标是从卖酒转向卖生活方式，将爱茅台平台打造成综合性社交平台；1月成立的茅台数据科技公司未来会招聘C端平台运营等人才，整体改造仍需时间观察验证。
Q: 茅台代售模式推出后，此前非标产品的销量能否通过代售模式回到原有水平，未来非标量是否有良好恢复态势？
A: 目前无法确定，因茅台自身仍在销售，且当前价格受限，市场尚未明确配合方式，需时间观察效果。但茅台价格非固定、可随市场波动调整，具备灵活性。爱茅台1499元价格已新增大量碎片化消费群体，若价格进一步下降，消费人群或呈几何级增长。当前产品较少，消费注意力集中在金、年份酒、生肖酒等，若前期宣传铺垫到位，销量可能增加。此外，茅台通过代售与自售形成的利润空间，有望填补过去非标产品的利润空缺，且茅台不会损害自身利益。
Q: 当前市场供需情况及经销商库存情况如何？
A: 当前市场供不应求，经销商普遍缺货，主要面临缺乏好产品可卖的问题；飞天茅台供应量固定，除茅台外其他品牌难以填补空缺，经销商因需维持经营，对好产品的需求迫切。